Interview: Digitalisering van de groothandel

Dr. Kai Hudetz

Dr. Kai Hudetz

Dr. Hudetz is een van de meest gerenommeerde experts in Duitsland op het gebied van e-commerce. Hij is Managing Director bij het in Keulen gevestigde IFH, een onafhankelijk instituut die het handelsverkeer onderzoekt gevestigd. Hij heeft aan de wieg gestaan van de oprichting en was van 1999 tot 2011 verantwoordelijk voor het E-Commerce-Center van het IFH.

Hij heeft vele rapporten geschreven en vakinhoudelijke artikelen gepubliceerd waarin hij actuele kwesties behandelt op het gebied van handel in het huidige digitale tijdperk.

 

V1: Wat is uw mening over de digitale transformatie van de groothandel? Is het een risico of een kans? Onontbeerlijk of gewoon leuk om aan mee te doen?

Het tweede deel van uw vraag is makkelijk te beantwoorden: het is absoluut onontbeerlijk. Als link tussen verschillende stadia in de waardeketen moet de groothandel beslist de kansen benutten die digitalisering biedt. Anders zullen organisaties binnen deze sector het zwaar hebben om te kunnen overleven. Het internet biedt tal van manieren waarop de groothandel de dienstverlening aan klanten kan verbeteren en sneller kan maken. Dit is vooral belangrijk gezien de toegenomen concurrentie die de digitale transformatie met zich meebrengt. Nieuwe concurrenten betreden de markt, prijzen worden transparanter en daardoor staan marges onder grote druk.

V2: Kunt u ons een overzicht geven van de ontwikkelingen op het vlak van digitale transformatie binnen de groothandelssector? Hoe staat dit bedrijfskritische, klantgerichte proces er momenteel voor?

Omdat we ons het afgelopen jaar veel hebben beziggehouden met onderzoek en projecten in dit segment, hebben we een helder inzicht in wat er gaande is. Maar net als bij andere sectoren, is het niet echt mogelijk om te generaliseren. Sommige groothandelaren omarmen digitalisering en laten een sterke klantgerichtheid zien, door bijvoorbeeld webgebaseerde services en/of apps te ontwikkelen. Maar het merendeel van de bedrijven bevindt zich nog in het beginstadium als het om klantgerichte online dienstverlening gaat. Toch is men er zich wel steeds meer van bewust dat klantgerichte digitale content zonder twijfel de sleutel is om in de toekomst overeind te blijven in het krachtige internationale concurrentieveld.

V3: Wordt binnen de groothandelssector digitalisering wel voldoende serieus genomen? Wie stimuleert de digitale transformatie eigenlijk bij de individuele bedrijven? Is er weerstand tegen de noodzakelijke veranderingen en innovatie?

Digitalisering is bij veel groothandelsbedrijven al een prioriteit, hoewel het merendeel nog veel werk te verzetten heeft. Net zoals dat tien jaar geleden ook het geval was binnen de retailsector, zijn er veel groothandelaren die nog steeds geloven dat onlineverkoop nooit een relevante rol zal spelen binnen hun sector. Zij beschouwen hun sector, producten, diensten etc. als iets unieks en niet verenigbaar met online handel. We hebben al ervaren dat veel schoenenwinkels, opticiens en autodealers deze fout ook al gemaakt hebben. En het is niet alleen maar de jongere generatie die digitalisering binnen groothandelsbedrijven stimuleert – we spreken ook steeds vaker met het senior management. Maar het middenkader lijkt vaak vastbesloten om vast te houden aan de bekende manier waarop gewerkt wordt en zaken worden gedaan.

V4: Men zegt wel dat een goede dienstverlening de sleutel is tot succesvol zakendoen – hoe kunnen groothandelaren e-commerce gebruiken om hun bedrijf verder te ontwikkelen? Wat voor positief effect kan een commerce-platform hebben naast zijn belangrijkste functie, namelijk die van verkoopkanaal? Wie zou er baat bij kunnen hebben en hoe?

Dat is een erg goede vraag. Helaas zien veel bedrijven internet nog steeds alleen maar als een bedreiging, en niet als een waardevolle kans om klanten kwalitatief gezien een betere dienstverlening te bieden. Het is op dit punt van cruciaal belang om de kwestie vanuit het oogpunt van de klant te bekijken: wat verwachten klanten? In welk opzicht verandert hun gedrag? En hoe kunnen we hun een echte toegevoegde waarde bieden? Het is ontzettend makkelijk om via internet diensten te bundelen en samen te werken met externe partners, om zo echte oplossingen te bieden, in plaats van jezelf te beperken tot alleen maar het aanbieden van producten.

V5: V5: Wat zou u bedrijven concreet willen adviseren? Hoe kunnen ze een complex e-businessproject beheersbaar maken? Waar moeten ze beginnen en hoeveel planning is ervoor nodig? Op wie of wat moet hun strategie gericht zijn?

De groothandelssector is erg divers, dus het is moeilijk om hier een eenvoudig antwoord op te geven, maar men moet rekening houden met vier basisprincipes:

  • Bekijk zoveel mogelijk de dingen vanuit het oogpunt van de klant. Vraag de klanten wat zij willen!
  • Informeer jezelf goed: er zijn heel veel studies, rapporten en events die je verder kunnen helpen.
  • Beschouw digitalisering niet als een eindig project, maar als een continu verbeterproces.
  • Wees innovatief: probeer nieuwe ideeën uit; wie weet verras je je klanten er wel mee.

Wholesale E-Commerce Comes of Age

Gratis downloaden